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營銷人員必須具備的11個新理念

我們的觀念直接指導我們的行為及措施。社會上流行的一句話是觀念決定思路,思路決定出路!營銷人員在新形勢下必須具備哪些新的觀念呢?總結經營管理工作中的成功經驗,我們感到,營銷人員必須具備以下11個新理念:
  
  1.講責任的理念  
  責任就是把件件事情做好,就是對自己及其所管理的人員行為的結果100%承擔,并承擔由此而來的種種后果。不去推卸,不找理由。然后,積極設法改變可能發生的種種后果。我們一直以來講責、權、利三者統一,按照這個順序,責是放在第一位的。事實上,責任的重要性遠遠超越了權、利。真正有責任心的人可以通過多種多樣的形式和方法表現出他的責任,而不只是權力能夠表現自己的責任,權力只是表現責任的一種形式而已。他們在沒有權、利的情況下還是會設法負責,因為責任是一種義務,不是一種條件。只不過,他們負責的方式不同而已。  
  當前,有些營銷水平的責任意識很淡薄,給多少錢,做多少事情;做一天和尚撞一天鐘;出了問題推卸;完不成任務找出種種理由;有的干脆一走了之;有的甚至不惜鋌而走險,走上了犯罪等等。從上述意義來說,講責任是營銷人員的天職!  
  講責任是營銷人員走向成熟的重要標志。記得以前上培訓課時,一位培訓講師講了這樣一個案例:有誰知道為什么現在的人越來越缺乏責任心嗎?這與中國的傳統教育有直接的關系。一個中國的小孩子走路不小心碰到桌角,一下子哭了起來,媽媽馬上哄這個小孩別哭了,說都是這個桌子不好!并拍打這個桌子,好像這全是桌子的錯。而同樣的事情如果發生在日本小孩身上,日本媽媽就會告訴小孩子,碰到桌子可能要幾個原因:1、走路走的太快了,2、走路一直看著地面,沒有抬頭,3、在想其它的事情。然后讓小孩子重新再走一次。
  
  2.講結果的理念  
  我們長期以來接受了講過程的文化理念,為此,常常忽視了最終目的?d?d結果。我們知道,過程是因,結果是果,過程與結果是因果關系。同樣的果可能有多種的不同的因造成,這就是為什么講結果比講過程更重要的原由。  
  我們常常聽營銷人員說:我很努力,起早貪黑,與客戶保持高密度的拜訪頻率,我盡力了。事實上,努力是以結果為導向的,不是以過程為導向的。我們一直強調的努力僅僅是過程而已!  
  總之,講結果就是講目標管理,實現目標的手段多種多樣,必須結合一個一個具體的市場和客戶進行。講結果就是講有效勞動,有效工作。無效勞動或無效工作對企、對個人都是沒有價值的,也就沒有意義。講結果需要勇氣,是十分殘酷的事情。  
  
  3.講權變的理念  
  大家都知道的一個法則:世界上唯一不變的就是變。但是,能夠改變自己的只有自己!辯證法告訴我們,外因通過內因起作用。自己是內因,自己不想變,外因就難以起到作用。因此,營銷人員首先是要從自身開始變,通過自身的改變來影響或改變周圍,從而避免落后挨打的局面!
  大家都知道,市場是千變萬化的,影響市場變化的因素很多,只要抓住主要的影響因素就會在市場中占據有利地位。業務人員最接近市場,對市場的變化最直接、最敏感,也是最先開始的。實際工作中人員營銷卻很被動,行動滯后市場的變化,這與缺乏權變的理念有密切的關系。比方說調整客戶、開發網點、渠道下沉、宣傳促銷等都是應對市場的重要舉措,都是業務人員可以權變的事情。因此,業務人員把應對市場的變化不能唯一地寄托在公司方面,必須重視并發揮自身的重要作用,取得業務上的突飛猛進。
    4 .講付出的理念  
  天上不會掉下餡餅!我們做任何事情都要有付出,所做的付出就是代價。不管是你自己所愛的事業還是你不愛的工作,都要付出代價。做自己所愛的,愛自己所做的,為此,不計個人得失。不計得失就是一種代價付出,就象奧運會上的冠軍運動員一樣,他們身上都有數不清的傷痛,但是一旦他們的傷痛減輕了就又投入比賽之中,訓練之中,這就是他們為運動事業所付出的代價,有的甚至終身殘廢而沒有怨言!  
  一些營銷人員怕吃苦,想安逸,不愿付出代價,斤斤計較,這樣下來,業務拓展不可能好到哪里去。記住,只有付出,才會有回報。如果沒有回報,也要坦然面對自己的付出,進而言之,為自己的付出感到欣慰和驕傲。
  
  5.講感恩的理念  
  永遠記住你的好!《感恩的心》這首膾炙人口的歌有一段:感恩的心,感謝命運,花開花落我一樣會珍惜。一個人的一身會經歷很多的磨難,這恰恰豐富了人生,造就了別人,也成就了自己。在家里要感謝自己的父母兄弟,在學校感謝自己的老師同學,在企業感謝自己的領導同事,在社會感謝一切可以感謝的人,因為,他們提供了種種機遇,也提供了種種對抗和挑戰,在不同方面豐富了自己的知識,豐富了自己的人生。  
  有些營銷人員到了一個新的企業就說原來的企業怎么不好,領導怎么壞,這是不恰當的做法。誠然,每個企業都有自己的不足和缺點,但畢竟是自己曾經努力過的地方,灑下汗水的地方,如果把自己的離開歸咎于企業的過錯,這樣的業務人員難有長進。道理很簡單,成功一定有方法,失敗一定有原因,而感恩就是一種極為重要的方法。
  
  6.講行動的理念  
  有一位哲人這樣說過:世界上最遠的距離不是生與死,也不是天各一方,而是知與行的距離。執行力四個要素中最重要一個就是速度。于是,馬上行動成為業務人員的工作準則!行動不是說要盲目的進行,而是看準了方向,有目標、有計劃的進行。  
  我們知道,做與不做(想)肯定是二個樣子。市場中的機遇有很多,關鍵是抓!抓就是切切實實的行動!當別人還停留在想的時候、講的時候,你已經干起來了,這就意味著你已經超前你的對手了。現在的年代是快魚甩慢魚的年代,不是快魚吃慢魚年代,更不是大魚吃小魚年代。誰先行一步,誰就獲得了競爭中難得的一點點優勢。
  
  7.做商人的理念  
  有一句古話:無奸不商。雖然這句話有些片面,但是告訴我們應該怎么做商人。在這里,奸就是與你的生意伙伴在業務活動斤斤計較,精心策劃和談判,最后實現自己的目標。營銷人員打交道最多的就是客戶,客戶就是生意場里的商人。與商人打交道,營銷人員必須先把自己裝成商人,然后把自己錘煉成為一個合格的商人才行。商人有商人的規則,特別要注意的是生意場上的潛規則,按照規則行事。  
  很多營銷人員把自己的未來定位為職業經理人,可能不妥當。商人與職業經理人的最大區別就在于前者致力于發現事件蘊藏著的商機在未來可能帶來的價值或收益,而職業經理人則是關注事件應該吸取的教訓,進一步完善管理,以避免再次發生。作為業務人員來說要做商人而不要把自己定位在職業經理人的位置上。
  
  8.講用人的理念  
  不貼切地說,資本家靠什么賺錢?就是靠剝削其他勞動者的剩余價值賺錢。每個人的知識、精力和時間都是十分有限的,因而,靠自己的力量不可能成就大事。俗話說,一個籬笆三個樁,一個好漢三個幫!用人恰恰彌補了自己的不足,從而拓展自己的各個方面了。  
  企業的賺錢之道就在于用人!營銷人員的賺錢之道同樣是用人,請人幫工才能把業務做大。做為一個營銷人員,知道用別人來為自己賺錢是業務走向成熟的一種重要標志。有的營銷人員怕帶徒弟,怕徒弟成長起來后搶了自己的飯碗,這很狹隘;也有的營銷人員考慮帶徒弟要付出代價,對自己的業務收入產生影響;還有的營銷人員認為自己沒有組織能力,管理不好幫工,等等。當一個人抱有這么多的想法的時候,個人進步將十分有限。
  
  9.講解決的理念  
  工作就是解決各種各樣的問題。很多人不喜歡解決問題,喜歡把問題藏起來或交出去,更不希望把問題攬在自己的身上。為什么呢?多一事不如少一事。多一份事情多一份責任。也多一份辛苦,少一份安逸。而每個人的成就恰恰靠得是解決問題,成就越大的人解決的問題越重要,也就是越難解決的問題。  
  有了這樣的理念,我們做業務就不怕問題了。這樣一來,我們就能坦然面對各種各樣的業務問題了。在解決業務問題中,首先要解決的是首要問題或者說關鍵問題,就是很大程度上直接影響目標完成的問題。比如說營銷中常見的難題有回款難的問題、客戶店大欺客的問題、竄貨的問題、客戶選擇與淘汰的問題,等等。在面對業務問題的時候,不能用其他的種種問題以理由或搪塞,導致問題不能有效解決。遇到困難的問題要多想一想辦法,多找一些出路,身邊周圍的同事情、領導以及朋友等可能為自己提供一些意想不到的好點子。
    10.講協作的理念  
  我們很多的時候都是以自己為中心,出發點是利己。結果很是多問題解決不了。如果我們以利他為出發點,雙方就很容易達成共識,從而解決問題。協作就是99%的利他主義,只有1%的利己主義成分。如此,找到共識、共同完成任務就變得輕而易舉。  
  營銷人員有許多需要協作的事情,如與上級保持協作、與下級保持協作、與其他部門保持協作、與客戶保持協作等等。有個例子,某公司財務部要求業務人員每個季度與客戶按時對帳,季度前發出通知,過程中進行督促,盡管如此,有的還是拖延,有的干脆不辦!為什么對自己有好處的事情都不干呢?拋開私心不談,至少是缺乏協作精神。
  “讓每一位員工實現個人的價值,我們的員工不應只是被視作會用雙手干活的工具,而更應該被視為一種豐富智慧的源泉。我們的同事創造非凡。”是沃爾瑪的成功理念之一。沃爾瑪尊重每位同事提出的意見,經理們被看作“公仆領導”,通過培訓、表揚及建設性的反饋意見幫助新的同事認識、發掘自己的潛能,使用“開放式”的管理哲學在開放的氣氛中鼓勵同事多提問題、多關心公司。
  
  11.泛專業的理念
  專業化是社會分工的結果,是社會進步的一種表現。受此影響,我們在企業里常常聽到這樣一句話:專業的人做專業的事情!這句話現在看來不妥當。這是因為現在的崗位需要更多的技能,需要更加廣泛的知識,需要跨不同的知識領域進行工作;現在講的專業是泛專業,專業化將更多地強調一專多能;現在的企業更加需要復合型人才或者說通才。比方說一個人可以同時具備高級人力資源師、營銷師、化學工程師、助理會計師和一級電工等,這個人顯然是復合型人才。
  一般企業里,按照泛專業分工把人員分為六類:管理人員、技術人員、營銷人員、生產人員、財務人員和輔助人員等六類。比如說:做農藥營銷的業務人員,除了必備營銷知識、技能外,還要掌握農藥知識、植保知識、法律知識、病蟲害知識等,還要了解氣象知識、種植知識、財務知識等,這些知識已經成為業務人員成功的基礎條件。
  
  總之,觀念對我們的影響是巨大的、深遠的,過去某些觀念依然對我們做好業務有幫助,如集體的觀念、敬業的觀念、時間的觀念、效益的觀念、投入的觀念、創新的觀念、學習的觀念等等,至今對我們營銷活動還有積極意義。但是,觀念更新更加重要,為我們的提高和進步指出了新的方向,為我們的提高和進步找到了新的途徑。特別是有了這些理念,營銷人員更加具有活力,比別人更加具有競爭力。由于水平有限,各種理念難以深入展開,只是泛泛而談,也因此,希望能夠起到拋磚引玉的作用。(錦州人才市場網)
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